ROAS vs CPL: ce măsori ca să nu plătești reclame degeaba
Un cost mic pe lead poate ascunde reclame care nu aduc niciun ban. Diferența dintre CPL și ROAS, explicată cu un exemplu cu cifre mici.
Două abrevieri apar în orice discuție despre reclame: CPL și ROAS. Se confundă des, iar confuzia costă bani. Hai să le luăm pe rând, cu un exemplu.
CPL: cât te costă un lead
CPL înseamnă “cost per lead”. E simplu: împarți cât ai cheltuit la numărul de lead-uri primite.
Ai cheltuit 1.000 de lei și ai primit 50 de lead-uri? CPL-ul e 20 de lei.
Cifra e utilă, dar are o capcană: un lead nu e un client. Nu îți spune nimic despre cât valorează oamenii aduși.
ROAS: cât aduce fiecare leu cheltuit
ROAS vine de la “return on ad spend”. Împarți venitul generat de reclame la cât ai cheltuit pe ele.
Ai cheltuit 1.000 de lei și ai încasat 4.000 de lei din clienții veniți prin ele? ROAS-ul e 4. Pentru fiecare leu băgat, s-au întors patru.
Aici e diferența importantă: CPL se oprește la lead. ROAS merge până la bani.
Exemplul care schimbă totul
Ai două campanii, fiecare cu 1.000 de lei cheltuiți.
| Campania A | Campania B | |
|---|---|---|
| Cheltuit | 1.000 lei | 1.000 lei |
| Lead-uri | 100 | 20 |
| CPL | 10 lei | 50 lei |
| Clienți câștigați | 2 | 6 |
| Venit | 2.000 lei | 9.000 lei |
| ROAS | 2 | 9 |
Dacă te uiți doar la CPL, Campania A pare o victorie: 10 lei pe lead, cinci ori mai ieftin. Dar aduce oameni care rareori cumpără. Campania B e mai scumpă pe lead, însă aduce clienți adevărați.
Cine ar fi oprit Campania B pentru că “e prea scumpă” ar fi pierdut cele mai bune rezultate.
Dar ca să calculezi ROAS, ai nevoie de ceva
Aici apare problema practică. Ca să afli ROAS-ul, trebuie să știi câți bani a adus fiecare campanie. Iar asta cere ca informația să circule:
- Lead-ul vine cu sursa și campania notate (vezi articolul despre UTM-uri).
- Lead-ul devine client, iar în sistem apare plata.
- Plata se leagă de lead, deci de campanie.
Dacă oricare dintre pași se rupe, nu ai ROAS, ai o presupunere. Mulți oameni rămân la CPL tocmai pentru că e singura cifră pe care o au la îndemână, nu pentru că e cea mai bună.
Ajungi la ROAS fără să faci tabele de mână
RIVIL CRM leagă plățile de lead-uri și îți arată costul pe lead și ROAS-ul pentru fiecare campanie.
Ce să urmărești concret
Nu trebuie să te uiți la douăzeci de cifre. Începe cu patru:
- CPL, ca să vezi cât te costă atenția.
- Rata de conversie din lead în client, ca să vezi calitatea.
- ROAS, ca să vezi dacă merită.
- Timpul până la primul contact, pentru că un lead răcit scade toate celelalte cifre.
Un avertisment sincer
ROAS-ul are și el limite. Un client poate cumpăra o singură dată, dar să rămână cu tine ani de zile. Atunci valoarea lui e mai mare decât prima comandă, iar ROAS-ul calculat pe prima comandă îl subestimează.
De aceea, cifrele sunt o busolă, nu o sentință. Dar o busolă e infinit mai bună decât să mergi cu ochii închiși.
Pune cifrele tale în calculatorul de ROAS și cost pe lead și vezi pe loc dacă o campanie își scoate banii.
