ERP sau CRM: care ți se potrivește și când ai nevoie de amândouă
Două sigle pe care le auzi peste tot, dar rar explicate. Ce face fiecare, în ce ordine merită luate și cum le deosebești fără să citești o broșură.
Dacă ai căutat vreodată un program pentru firma ta, te-ai lovit de ele: ERP și CRM. Vânzătorii le folosesc de parcă ar fi evidente. Nu sunt. Hai să le luăm pe rând, cu exemple, nu cu definiții.
CRM: tot ce se întâmplă înainte să devină client
CRM vine de la “customer relationship management”, dar în practică e simplu: un loc unde ții evidența oamenilor care s-ar putea să cumpere de la tine.
Cineva completează un formular pe site. Altcineva te sună după o reclamă. Un al treilea ți-a scris pe WhatsApp. Fiecare dintre ei e un lead. Un CRM îi adună la un loc, îți arată cine l-a sunat pe cine, ce s-a spus, cine trebuie sunat mâine și în ce stadiu e fiecare discuție.
Fără CRM, lead-urile stau prin emailuri, în Excel-uri și în capul oamenilor din vânzări. Când pleacă un coleg, pleacă și jumătate din istoric.
ERP: tot ce se întâmplă după ce a devenit client
ERP e partea de operare. Programările, facturile, stocul, echipa, contractele, proiectele. Tot ce ține firma în picioare zi de zi.
Un ERP bun îți răspunde la întrebări de genul: ce programări avem mâine? Ce factură nu a fost încă trimisă? Ce produs s-a terminat? Cine e în concediu săptămâna viitoare? Fără el, răspunsurile sunt în patru aplicații diferite și un caiet.
Diferența într-o propoziție
CRM-ul te ajută să câștigi clientul. ERP-ul te ajută să lucrezi pentru el.
Care vine primul?
Depinde de unde te doare.
- Dacă pierzi lead-uri sau nu știi de unde vin clienții, începe cu CRM-ul. Plătești reclame și vrei să vezi ce aduc, ai o echipă de vânzări care se calcă pe picioare, sau lead-urile se pierd între site și telefon.
- Dacă ai haos în operare (programări suprapuse, facturi uitate, stoc necunoscut), începe cu ERP-ul.
- Dacă ambele, atunci amândouă, dar nu în aceeași zi. Alege-o pe cea care doare mai tare și leagă-o pe cealaltă după.
Nu știi de unde să începi?
Povestește-ne cum arată o zi obișnuită la voi. În 30 de minute îți spunem sincer ce ai nevoie și ce nu.
Când merită să fie legate
Cele două chiar se completează. Un lead care se programează ar trebui să apară ca programare în ERP, iar când clientul plătește, CRM-ul ar trebui să afle, ca să vezi ce campanie a adus banii.
Dacă le ții separat, cineva ajunge să copieze date între ele. Iar munca de copiat date e exact genul de muncă pe care ar trebui să o scoți din firmă.
La RIVIL le-am făcut să vorbească între ele din start: lead-urile și deal-urile din CRM apar în ERP, iar programările și plățile din ERP actualizează statusul în CRM. Dar le poți folosi și separat, fără să fii obligat la amândouă.
Ce să NU faci
Nu cumpăra totul deodată. Cele mai multe implementări eșuează pentru că echipa primește douăzeci de module într-o singură lună și nu mai folosește niciunul.
Alege un modul, pune-l pe picioare, așteaptă să devină obicei, apoi treci la următorul. Un sistem folosit pe jumătate e mai bun decât unul perfect pe care îl ocolește toată lumea.
Dacă tot nu ești sigur, fă quiz-ul de un minut: 6 întrebări și primești o recomandare clară, cu primul pas.
